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勐库戎氏有一种闻见在戎氏 中国茶韵从云南到福建探秘最美的茶乡

振东集团五和益阳汤药茶营销方案

项目背景

山西振东五和药茶科技有限公司是振东五和的全资子公司。 依托振东集团龙头企业研发、生产、销售药茶系列产品,并与省内外知名科研机构开展研发交流与合作。 还与山西中医药大学合作成立山西药茶学院,实现学校三大职能:培养药茶行业人才、做药茶产品科研中心、培训和推广药茶技术。

药茶是山西省政府重点推动的项目。 山西有药茶企业220家,产品400多种。 振动集团拥有单叶、复合复叶、发酵茶、袋泡茶、速溶茶、花草茶等6个剂型、12个系列、88个产品。 而且,这些药茶还利用斑马鱼、小白鼠实验方法,完成了首批18个产品的功效成分分析实验,并形成报告。

如何将这些好产品推向市场,让更多消费者受益? 我们对花草茶进行了全面的品牌规划…

智汇品牌总经理蔡华虎汇报凉茶营销情况。

智能“画”凉茶品牌战略

关于花草茶策略的思考

在消费者眼中,7亿茶企几乎都在卖“同一杯茶”

代用茶和保健茶有很多。 我们振东集团五和凉茶卖什么?

我们区别于其他保健茶的核心价值是什么?

在梳理振东集团药茶的优势时,我们了解到以下核心特点:

(1)中国医药百强生产

(2)道地药材、药食同源、医药级原料

(3)由30余位顶级中医大师组成的专家团队监修

(四)严格遵守君臣使节的科学比例

(5)经动物实验验证

从上面我们可以看出,凉茶的核心是遵循处方,进而演绎出振东集团凉茶的核心价值:

芳子

方子不仅源自古方,而且是传统古方升级的现代科学方剂。

其背后传达给消费者的认知是:更符合现代人、功效、承诺、信任……

从消费者心智出发,关注符合消费者心理认知的处方(处方)。

药茶品牌定位

因此,根据振东集团药茶的核心价值和资源:

名师专攻配方五和配方茶

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未来我们的产品、渠道、营销都将围绕名师、名方展开,甚至聘请一系列名师作为学术带头人,塑造和传达我们是最专业、最好、最优秀的。有效,甚至是最安全的。 配方茶。

研究为谁? 为谁准备的食谱?

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位置:

专为亚健康人群研发的配方茶

机理:五和配方茶,每天喝一杯,轻松养生。

品牌初衷:经过十余年的研究,研发出88种​​配方茶,让每一个亚健康、慢性病患者都能找到适合的良药。

品牌故事:名师+名方,5位全国名师监制,十余种宫廷名方

为广大亚健康消费者奉献有效、正宗、有价值、健康的茶

名医:

叶祖光、李显荣、刘中华院士、冯前进、林洪生

姓名:

蓝莓桑葚菊花茶(清代名方)

菊苣葛桑茶(本草纲目)

甘麦枣茶(金匮要略)

……

产品价值观:不计成本只做良心茶,不遗余力做功能性茶。

只使用正宗原料,不出售未经加工的茶叶

“只用正宗原料,不卖未经加工的茶”的百年座右铭,已成为同仁堂“再复杂,不省人工味,再贵”一样的告诫和代言。就是,我们不能节省物质资源。”

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智慧“慧”凉茶营销及上市策略

品牌战略

大战略:突破传统功能性茶模式,打造现代新消费产品配方茶

名师+名方

更有效(更安全、更放心)、更值得信赖(专业、专家)、更优质、更有竞争力。

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与市场上现有的功能茶、保健茶拉开了巨大的竞争差距。

我们是碾压式的竞争,很有战略高度,降维进攻目前市场上所有的养生茶、功能茶。

购买福利

专为亚健康人群研发的配方茶

理性利益

正宗药材,药食同源,科学配方,君臣辅佐使者。

30+顶级中医大师专家团队打造

十万级制药车间生产,中国医药百强生产

名医+名方

感知上的好处

88种药茶,解决各种亚健康问题,满足全家人的需求

经过动物实验,有效平衡生理功能。

全方位呵护家人健康

不打针、不吃药,喝茶就能康复

五合配方茶,名师有好方喝,减少亚健康

黄金商品及渠道选择

茶叶共有88种。 现有的11种茶中,哪一种是主要的? 通过什么渠道销售?

一切都取决于市场…

1、4.9亿茶爱好者中,51%在喝袋泡茶,越来越多的人青睐和选择功能明确的处方茶

截至2021年2月,中国茶叶消费群体规模为4.9亿。 艾媒咨询数据显示,51.0%的饮茶者会选择袋泡茶。

“尝鲜者”Z世代和注重生活细节的精致妈妈群体,更偏爱口感丰富、功能明确的复合花果茶; 新锐白领更倾向于选择复合代茶。

2、1.007亿功能茶消费者中,补气、补血、清火位列第一、第二,占比分别为40.7%和37.0%。 网上,祛湿占据第一位,其次是清火。

从整体功能性茶数据来看:在偏爱功能性茶的消费者中,喜欢补气系列和清火系列袋泡茶的比例最高,分别达到40.7%和37.0%。

功能茶消费者数量:4.9*51%*40.3%=1.007097(亿人)

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从线上功能性茶类来看,具有祛湿功效的红豆、薏米、芡实茶消费量排名第一,清热祛火的菊花、决明子茶消费量快速增长。

产品选择逻辑1、面向“大众”市场

1、选择市场需求量大、认知度高、成长快的清火产品:蓝莓、桑葚、菊花茶。

(1)市场需求巨大。 2018年城市公立医院和零售药店清热解毒中成药销售额308亿元(矿网)

(二)消费快速增长。 消费调查数据显示,清热去火产品排名第二; 天猫功能茶排名第二。

(3)竞争少,产品弱势,多为金银花、菊花、莲子等单一产品。不像除湿产品泛滥

(四)消费意识高。 仁和清火胶囊去年售价近6亿元,而怕上火的王老吉一年销售额达150亿元。

2、面向“大众”市场:瞄准家庭主妇“爱茶”新客群,推动大众消费市场

年轻人强势崛起,女性“茶瘾”比例上升,消费下沉趋势明显

新女性顾客成为增长动力,复购心态逐渐形成。 其中,新女性客群引领消费,占据近60%的市场份额。

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3、针对“大众”市场创新渠道模式:以东方医学为基础的健康茶解决方案打造“茶吧”运营模式

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C端市场:便利蜂

选择理由:符合药茶目标人群+更便捷的购买体验+空白市场

(1)便利蜂是一家科技创新型互联网零售企业,拥有两大核心业务:智慧便利店+冯小贵

以“品质生活,便捷中国”为使命,打造国民便利店新品牌。

(2)在选择产品时,我们倾向于选择健康、功能性的产品,比如元气森林,主打0热量、0糖、0脂肪,是第一渠道。

(3)目标人群比较一致,适合中高端保健品的营销。

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根据各地区消费者的功能需求,例如北京、上海、江苏市场对“清热祛火”的需求量较大,可以选择作为蓝莓、桑葚、菊花茶的重点市场。第一阶段。

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toBtoC市场:商务酒店、火锅连锁店

提升品牌价值,强化消费者体验; 空白市场可提升品牌知名度并快速增加销量

提供功能性茶饮料整体解决方案(一体化组装“茶吧”),配置5-6种常用茶品,为企业打造东方健康药茶品牌; 提升合作酒店、火锅连锁品牌价值,提升消费者体验。

模式:两种模式,产品解决方案和产品+机器解决方案。

建议采用产品+机器整体解决方案模式,整机免费交付,配置5-6个茶品打造茶吧。 根据酒店和火锅连锁店的特点,我们销售定制的健康茶包。

toBtoC市场:办公区

打造企业特色的“食品储藏室”,提供整体医疗健康解决方案,提升企业人文关怀。

根据企业性质,配置生产2-3种产品,包装医疗健康综合解决方案,以办公系统“茶吧”打造东方健康茶品牌。

方式:智能茶机整机免费送货

根据企业类型,定制健康功能性茶包,打造企业特色茶吧

例如:互联网公司为加班、护眼定制茶产品;

培训公司,定制清喉提神茶产品

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如何进入?

您可以依靠冯小贵平台运营商的配合入驻,公司行政部门代您管理。

产品选型逻辑2:面向“小”大众市场

1、打造市场上解决方案相对较少的降尿酸新产品:菊苣葛茶

(1)高尿酸是新市场,喝茶利尿符合消费者认知。

高血糖药物较多,依赖性强,对产品要求高; 高脂血症和高血压也有较高的要求。

(2)患者数量较多,约1.77亿人,痛风总体发病率为1.1%,约1466万人。 18-35岁的年轻患者占高尿酸血症痛风患者的近60%。

(3)高尿酸缺乏解决方案,治疗依从性差。 定期检查、复查、用药情况不容乐观。 42% 的用户认为它很麻烦并且无法遵循。

(4)制药企业开始涉足高尿酸功能茶产品。 如人和高尿酸茶在天猫月销量超过2万件,总销量345505件,单品销售额1724万元。

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2、瞄准“小”市场:菊苣桑葚茶针对社会压力大、家庭顶梁柱、专业医疗人群。

18-35岁的年轻患者占高尿酸血症痛风患者的近60%。 男性是尿酸的主要消耗者,几乎是女性的两倍。

3、针对“小”大众市场的创新渠道模式:依托专业渠道,凸显并充分实现五和药茶医疗保健的价值和品牌形象

专业渠道:保健中心

在专业医疗渠道,强化东方医疗,彰显五和医疗专业

毕马威预计,2020年至2025年,我国康复医疗行业市场规模年复合增长率将达到20.9%。 预计到2025年,市场规模将突破2000亿元。 2018年,公立康复医院有152家,私立康复医院迅速增加至485家,占比76%。 2020年术后康复将达到7100亿元,慢病市场将达到5500亿元。

成功案例:

三亚国际友谊中医疗养院依托药食之源,拥有生脉补气茶、金银甘草茶、玫瑰冰菊茶等36个养生茶系列产品。 .、促进患者康复的功能茶。

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为医疗保健中心提供增量合作计划,提高客户认知

专业渠道:体检中心

依靠体检的专业性,增加体检中心对客户的粘性和延伸服务

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成功案例:

苏州雷云上甘乐饮(苦荞茶)主治护肝。 苏州大学第二附属医院旁边的慈铭、爱康体检中心年销售额近5000万。

采用新消费品思维,“一线三圈”根据“店”况布局产品

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在渠道选择上,其他产品则采取百花齐放的方式来提升销量。

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成功案例:

典型药企的茶叶销售逻辑:线上+线下销售额近2亿。 苏州雷允上保健茶8人团队一年时间从0到天猫品类Top 1,突破1亿。

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单品价格

调查发现:从单袋产品价格来看,线下价格约为线上价格的2倍。

线上产品单包主流价格为1.5元至2元,线下产品单包主流价格为2.8元至4.5元。

单品定价:

市场消费导向,高端定价,5g*30袋建议价格198元

定价原因:一是现有产品单袋价格在6元至7元之间;

其次,从市场需求来看,80元以下价格是替代茶的主要消费市场,占据80%的市场份额; 200-300元价格区间具有较高的消费增速和消费规模。

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五和配方茶渠道定价系统

1、主要推荐:5g*30袋150g盒装为首选推荐规格。 根据不同的渠道选择不同的主打产品。

2、辅助:

单袋包装:5g单袋毛利优化,售价6.6元,加大渠道渗透率,重点商圈便利店,推广小规格/单袋包装;

礼品包装:5g*30袋*6盒,专为2B2C渠道差异化销售而设计,如康复中心、体检中心、保健中心、艾灸中心等。